4月17日从青岛出发已下午2点，目的地杭州，到晚上8点，车快速穿行于江苏境内，天已很黑了，“烟花三月下扬州”，果然不远处的村镇，已迫不及待地放起了烟花，为安全起见，临时决定夜宿江北小城江苏姜堰。
早上6点多起床，天已开始下雨，知道最近一段时间，南方阴雨天气比较多，但没想到这场雨时断时续伴随着我们，从江阴、无锡、苏州、温州，一直到晚上8点，下到福州。从江苏、浙江，再到福建，车外一闪而过的江南小镇、绿色葱郁、交错水系渐行渐远，迎面而来的是高山、隧道和大雨中略显沉寂的城镇。
赶到福州，和郭长志总监会合。第二天，起床用完早餐后，我们去拜访了福州服务中心。说是服务中心实际只是销售过公司的防冻液，其它合作尚未开始。这家客户在汽配城有很好的门面，现在经营多种配件产品，有很好的渠道。我们送给丁经理公司的全套资料，并就公司的发展模式、产品质量、区域保护进行了充分的沟通。丁经理的爱人王女士（和我们在青岛汽配市场见过面）听说我们到福州了，也很快赶到，大家就福州市场的发展建言献策，相谈甚欢。
离开福州，赶往泉州。泉州的苏志常经理正和他的爱人在市场送货，听到公司来人调研和考察市场，马上赶到高速口与我们会合，在他们的引领下赶往泉州服务中心。苏志常经理在泉州的摩托车维修市场可以说很有名气，第一年跟公司合作就完成近80万的销售，但近期的销售有些下滑，也遇到一些问题。张强经理从自己做市场的体会也给予了很多的启发，比如如何实现精简客户数量而增加市场销售？如何跟踪20名终端用户，实现全年销售150万？如何发挥销售人员的作用？等等。
马上赶往漳州服务中心，与我们在漳州会合的还有龙岩服务中心的王桂兴经理。一到服务中心，映入眼帘的就是富士北海漳州服务中心的门头、背景墙、整齐的商品陈列、穿着工作服的工作人员，还有门前停的4部送货车，获悉公司人员到，刘立章经理喜出望外，于是双方喝茶开聊。
能取得今天的成就，刘立章经理自有一番感悟。从当初在上海做工程、做配件，到后来选做我们公司的产品，刘经理说，他一直有一个坚定的理想，知道自己能做什么、想做什么、做成什么样子。自从认识祁总后，他特别认可亚太车务公司的这种“诚信、务实、共赢”的发展理念。刘经理不断给我们提起一句口头禅“要做人，先做事”，“我做这个产品以及时刻提醒员工先找乐趣，再做发展”，他认为该做的事情做不到，只口中喊做人，是没有力量的，因为人的存在，是因为他做事的价值。多么富有哲理的一句话啊。
因郭长志总监和王桂兴经理需要快速跟进福州市场，简单寒暄后，马上赶往了福州。
谈到公司的产品、漳州的市场，还有运作过程可能遇到的问题，5年多的市场运作，问题会有，客观困难也会存在，但是，如何面对这些所谓的问题或困难？张强经理从北京市场自己的一些亲身体会、李英军总工从产品的原料工艺等方面做了充分的沟通。
在交谈过程中刘经理和他的爱人，不止一次地谈到5年前，服务中心起步的时刻，郭长志总监和服务中心的3、4人开着车下市场，在夏天南方特别炎热的季节，一出门，开发维护市场就是一周，回到服务中心，郭长志总监的脸上、脖子都被晒的蜕皮。言谈之间，体现出的尽是喜悦和感谢。果然，在我们尚未离开漳州之际，郭长志总监的捷报已传到：福州的客户已签订合作协议并确认计划和市场启动方案。
21日深夜住宿在蚊子为我们接风洗尘的羊城广州。
从福州、泉州、漳州、深圳到即将实现的广州、顺德、肇庆客户，都是在公司客户系统中规模到实力以及观念比较靠前的地区。他们的市场发展、合作趋势、心态调控非常有代表性。突出需要我们深入思考的问题有：
一、 相邻仅仅一百多公里的泉州和漳州，市场空间不相上下，合作时间不相上下而到目前的发展效果大相径庭，对目前的市场情况和未来发展的信心也天然之别；
二、 再次体会到选择客户质量的重要性，一个市场的发展，一定与这个市场管理者的人脉关系有直接关系。那个在筹备苏商漳州商会的刘经理得到的网络支持与渠道推介无处不在；那个在龙岩公交系统几十年工作影响的王桂兴经理，要更多的朋友和家人一起相信亚太车务，就有了渠道关系更稳定和可观的福州客户，以及从内蒙呼和浩特到广州的合作关系推介；那个一合作就要高起点的福州丁总和王总，一起步就在设计全年要达成多少目标和如何尽快拿下全国物流业翘楚盛辉物流。我们做业务推广是选择一下子，还是受益一辈子，这个信念如何实现？
三、 每个市场所反映问题代表性的有：价格高、缺少知名度、销售难、欠账多、不会建团队、要公司给予支持多；而所有做到相对好，发展有绝对信心的都是在这些问题上处理妥当的地区。
四、 大家与公司合作，认同与不断受益于公司的销售模式，销售模式需要不断地传播与创新，实现不断地稳定和发展。这个模式的进步都是谁的责任？
五、 深圳、漳州等客户已逐渐把业务发展传承到自己孩子的手里。这个接力棒又有多少动力对我们的激发？
六、 整个客户体系达成政策与发展一致性的重要性与能量。
4月22日清晨匆忙 |
